隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，顧客面臨的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，這些變化給顧客的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來(lái)深層的影響，本文是經(jīng)濟(jì)職稱論文發(fā)表，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作與顧客消費(fèi)心理分析的關(guān)系進(jìn)行討論。

　　摘要：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)是以市場(chǎng)、顧客的需要為起點(diǎn)的，客觀、準(zhǔn)確地把握顧客的心理，激發(fā)顧客的消費(fèi)需求，是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素之一。顧客需要什么樣的商品，企業(yè)如何滿足顧客的需求，營(yíng)銷(xiāo)方式和手段是否為顧客所接受等涉及的心理問(wèn)題都需要分析和研究，通過(guò)掌握顧客消費(fèi)心理的一般規(guī)律，能幫助企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員更有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：顧客,需求,消費(fèi)心理,營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)濟(jì)職稱論文發(fā)表

　　顧客消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生了重大的變化，主要表現(xiàn)在以下方面：顧客消費(fèi)需求趨于高級(jí)化;顧客購(gòu)買(mǎi)行為的感性消費(fèi)、高級(jí)情感需要增強(qiáng);顧客的消費(fèi)觀念趨于多元化。以上表現(xiàn)說(shuō)明：顧客的生存性、實(shí)物性消費(fèi)比重下降，健康性、精神性消費(fèi)比重上升;人們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)越來(lái)越注重商品的情感要素、注重美的享受，人們的消費(fèi)觀念也發(fā)生了深刻的變化。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中顧客的消費(fèi)心理

　　顧客的心理活動(dòng)包括心理過(guò)程和個(gè)性心理兩個(gè)方面。心理過(guò)程包括認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程、意志過(guò)程。其中，認(rèn)知過(guò)程包括感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、注意、想象等心理活動(dòng)，這些心理活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)工作中有著極為廣泛的運(yùn)用;情感過(guò)程包括情緒、情感等心理活動(dòng)，情緒和情感是顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)、商品、營(yíng)銷(xiāo)人員等客觀事物的態(tài)度在感情上的反應(yīng)，是一種比較持久的心境狀態(tài);意志過(guò)程是顧客在認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程的基礎(chǔ)上，做出決策、克服困難、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。

　　個(gè)性心理是一個(gè)人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)的組合，包括氣質(zhì)、性格和能力。現(xiàn)實(shí)中，顧客的氣質(zhì)類型是不相同的，不同氣質(zhì)的顧客在購(gòu)買(mǎi)行為上也有著明顯的差異;而性格是由多種心理特性組成的，是人與人相互區(qū)別的重要方面，顧客不同的性格特點(diǎn)往往也表現(xiàn)在他們不同的購(gòu)買(mǎi)行為方式上;能力則是指直接影響活動(dòng)效率，使活動(dòng)得以順利完成的個(gè)性心理特征。能力與活動(dòng)關(guān)系密切，顧客無(wú)論購(gòu)買(mǎi)何種商品或從事何種消費(fèi)活動(dòng)，都必須具備某些基本的能力，包括感知能力、分析評(píng)價(jià)能力、選擇決策能力。這些能力在顧客選擇商品、購(gòu)買(mǎi)決策、消費(fèi)體驗(yàn)過(guò)程中必然要表現(xiàn)出來(lái)。

　　二、如何把握顧客的消費(fèi)心理做好營(yíng)銷(xiāo)工作

　　在消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)觀念發(fā)生重大變化的背景之下，營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性也越來(lái)越引起人們的重視，營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為一種社會(huì)職業(yè)，但營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性、靈活性、創(chuàng)新性的工作，它沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)定工作時(shí)間和工作場(chǎng)所，沒(méi)有刻板、固定、一成不變的工作程序和方法。征對(duì)上述顧客的消費(fèi)心理活動(dòng)及其發(fā)展趨勢(shì)，抓住顧客心理，對(duì)做好營(yíng)銷(xiāo)工作至關(guān)重要，可以從以下方面去把握：

　　(一)研究、掌握顧客的一般心理活動(dòng)

　　顧客的一般心理活動(dòng)包括心理過(guò)程和個(gè)性心理。心理過(guò)程是人的心理活動(dòng)的基本形式，是每個(gè)人都有的共性的心理活動(dòng)，通過(guò)對(duì)顧客心理過(guò)程的分析研究，把握顧客消費(fèi)行為中的共性;個(gè)性心理體現(xiàn)了每個(gè)顧客的獨(dú)特風(fēng)格，通過(guò)對(duì)個(gè)性心理的研究，了解不同類型的顧客對(duì)商品及市場(chǎng)的要求，把握顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，制定各種相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

　　(二)研究、掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程

　　顧客的購(gòu)買(mǎi)行為是顧客為了滿足某種消費(fèi)需求，在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下所進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程，是顧客心理與購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、商品類型、供求關(guān)系服務(wù)質(zhì)量等交互作用的結(jié)果。所有的營(yíng)銷(xiāo)策略最終都要促使顧客的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生，實(shí)現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。通過(guò)對(duì)顧客的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分析，把握顧客的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程，了解顧客在購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程中的心理狀態(tài)，針對(duì)不同情況實(shí)施有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略。

　　(三)研究、掌握顧客群體的消費(fèi)心理

　　顧客由于年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、文化背景、宗教信仰等因素的相近，因而在消費(fèi)需求、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)能力等方面具有很大的相似性或一致性。具有相同或相似的消費(fèi)特征的顧客構(gòu)成了一定的顧客群體，通過(guò)對(duì)不同的顧客群體的消費(fèi)心理的研究，可以把握社會(huì)消費(fèi)的運(yùn)行規(guī)律，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位。

　　(四)研究、掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程心理

　　營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是在營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)要素和營(yíng)銷(xiāo)手段的影響下，顧客做出反應(yīng)，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，采取購(gòu)買(mǎi)行為的一系列心理活動(dòng)過(guò)程。顧客在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中受到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響直接而深刻。可通過(guò)對(duì)商品、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、分銷(xiāo)方式、人員推銷(xiāo)等要素對(duì)顧客心理影響的分析，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何適應(yīng)顧客心理，引導(dǎo)顧客消費(fèi);如何針對(duì)顧客心理改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　《消費(fèi)指南》是國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局主管的、全國(guó)惟一消費(fèi)顧問(wèn)型月刊雜志。是國(guó)家質(zhì)檢系統(tǒng)惟一面向消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、使用建議的權(quán)威期刊。“以監(jiān)督抽查產(chǎn)品質(zhì)量為依托，提供權(quán)威的質(zhì)量報(bào)告與消費(fèi)信息，指導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)、理性消費(fèi)”。媒體訴求為：“致力于提高中國(guó)消費(fèi)者的生活品質(zhì)”。